依托先進的熱軋生產(chǎn)線和高水平的研發(fā)能力，熱軋產(chǎn)品一直是本鋼集團開拓市場的拳頭產(chǎn)品之一，是本鋼集團重要的效益增長點。為進一步開發(fā)熱軋產(chǎn)品市場，國貿(mào)公司按照本鋼集團整體營銷布局要求，明確制訂了熱軋產(chǎn)品以商用車為重點、擴大品種直供銷量的開發(fā)方案。
　　趙陽是國貿(mào)公司熱軋產(chǎn)品銷售處一名營銷人員。今年以來，趙陽幾乎沒在辦公室待上幾天。他笑著對記者說：“我不是在‘跑’市場，就是在‘跑’市場的路上。”而作為一名一線營銷人員怎么“跑”市場，趙陽和他的營銷團隊有一套有效的方法，那就是按照本鋼集團確立的“以效益為中心”的經(jīng)營理念，始終圍繞“提升管理水平和服務(wù)水平，以用戶結(jié)構(gòu)調(diào)整帶動產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級”這一主線展開工作，開發(fā)高端用戶，持續(xù)推廣高端新品。

“能跑出去就不在家坐著”

　　趙陽有句口頭禪，“能跑出去就不在家坐著”。在他看來，市場開發(fā)不能憑空說，歸根結(jié)底是要對用戶需求知根知底，把本鋼的特色服務(wù)送到用戶的心里去。
　　在細致深入分析市場后，趙陽發(fā)現(xiàn)隨著國家對汽車輕量化要求越來越高，用戶對高強大梁鋼的需求量越來越大，趙陽和營銷團隊把目標鎖定在了山東梁山區(qū)域。梁山區(qū)域有專用汽車及零部件生產(chǎn)企業(yè)達480余家，其中納入國家汽車公告目錄的企業(yè)129家，國家級高新技術(shù)企業(yè)20家，已形成集整車、配件的研發(fā)、生產(chǎn)、檢測、汽貿(mào)、物流、拆解于一體的專用車產(chǎn)業(yè)體系，現(xiàn)已發(fā)展成為全國規(guī)模最大、密集度最高的專用汽車及零配件生產(chǎn)基地、影響力最大的專用汽車產(chǎn)業(yè)集群，產(chǎn)業(yè)規(guī)模穩(wěn)居全國第一位。
　　趙陽和營銷團隊馬上跟進，并和用戶詳細溝通、深入了解用戶需求，在與板材研發(fā)院的通力合作下，本鋼集團快速研發(fā)出了BG700L高強大梁鋼作為市場的主攻方向，成功打入了用戶市場。今年，經(jīng)過與梁山地區(qū)車輛用鋼用戶深入交流，又成功研發(fā)出了BG600XT/BG650XT制作側(cè)邊梁，用戶使用后反饋，本鋼產(chǎn)品板型良好、縱切無翹曲分層、冷彎成型無開裂、后續(xù)焊接性能佳，能完全滿足使用需求。
　　定期走訪、持續(xù)開發(fā)、個性服務(wù)，本鋼熱軋產(chǎn)品在梁山地區(qū)贏得了青睞。“上半年大梁鋼實現(xiàn)月均銷售1萬噸，尤其是在4～6月份期間，實現(xiàn)了月均汽車結(jié)構(gòu)鋼銷量達1.7萬噸的歷史最好水平，為本鋼創(chuàng)造了可觀的利潤。”趙陽興奮地說。

開發(fā)高端直供用戶跑步前行

　　梁山地區(qū)用戶的開發(fā)成功，為熱軋銷售部團隊進一步開拓高端市場注入了強勁動力。即便是在新冠肺炎疫情防控期間等復(fù)雜形勢下，他們也一直在開發(fā)高端直供戶的道路上跑步前行。
　　地質(zhì)鉆機鉆桿用鋼是三一重工、徐工、中聯(lián)重科等國內(nèi)工程機械龍頭企業(yè)主打產(chǎn)品，主要應(yīng)用在石油、天然氣、稀土等能源開發(fā)上，年需求量在18萬噸左右，此系列鋼種之前全部從韓國和德國進口，2018年后，寶武集團開發(fā)出此系列鋼種，目前國內(nèi)此系列鋼種都是由寶武獨家供應(yīng)。
　　“一定要為本鋼產(chǎn)品爭得一席之地。”趙陽暗暗下定決心。多年的一線經(jīng)驗和專業(yè)技術(shù)優(yōu)勢，讓他在與用戶交流特別是技術(shù)對接中更加自信從容，也正是憑借技術(shù)營銷服務(wù)，趙陽與團隊在與相關(guān)用戶多次溝通、對接后，從用戶需求的牌號、性能等方面著手，全力配合研發(fā)人員研發(fā)出了性能更優(yōu)、質(zhì)量穩(wěn)定、符合用戶需求的高附加值產(chǎn)品。在與用戶簽訂合同后，趙陽全流程跟蹤，一直到產(chǎn)品交到用戶手上。目前，此系列鋼種在成分設(shè)計和工藝設(shè)定上不僅滿足強度和韌性的需求，而且具備良好的焊接能力，同時實現(xiàn)母材雙向抗壓性更好和制管后母材耐磨和耐熱特性，已初步具備國內(nèi)著名鋼企的產(chǎn)品替代性。
　　目前，地質(zhì)鉆機鉆桿用鋼SY550系列牌號實現(xiàn)供貨5250噸，徐工集團對本鋼SY系列產(chǎn)品表示了高度認可并向本鋼出具了材料使用認證報告，為后期打入其他類似徐工的重工企業(yè)提供了堅實基礎(chǔ)，這也使該系列產(chǎn)品成為熱軋品種鋼最為盈利的鋼種之一。

瞄準行業(yè)前沿努力奔跑

　　隨著國家推進能源體系清潔低碳發(fā)展，加快了光伏發(fā)展政策的落實，光伏產(chǎn)業(yè)用鋼市場月均需求高強光伏用鋼量達8萬噸。近期，通過國家政策導(dǎo)向的積極引導(dǎo)，高強光伏用鋼需求又有小幅增長的態(tài)勢。
　　營銷人員敏銳嗅到市場商機，精準對接市場，積極開發(fā)潛在用戶。他們會同研發(fā)人員進行調(diào)研、走訪、跟蹤，最終開發(fā)了一家終端用戶。在與用戶技術(shù)對接后，本鋼以專業(yè)的鋼鐵材料使用解決方案和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得了用戶青睞。6月中旬，用戶向本鋼集團發(fā)來了3000噸訂單合同，并于6月下旬繼續(xù)增訂了2000噸產(chǎn)品，明確表示了“期待后期繼續(xù)穩(wěn)定合作”。本鋼光伏用鋼一舉成功打入了華東市場，并一點點地逐步打開華北區(qū)域市場，為后續(xù)的光伏用鋼大批量供貨，提供了一個良好的開端。
　　堅實的營銷基礎(chǔ)、良好的服務(wù)意識、使本鋼熱軋產(chǎn)品市場開發(fā)效果顯著。上半年，熱軋品種比例達57%，直供比例為61%，分別較去年提高5%和9%。同時，取得一汽解放配套廠弘凱、徐工地質(zhì)鉆桿用鋼和梁山宏瑞型鋼廠等多家企業(yè)認證，并與大批直供用戶開展了合作。另外，新開發(fā)涉及商用車、制管等行業(yè)新鋼種就達10個。
　　“只要我們以用戶為中心，走出去，跑下去，再遙遠的路，再復(fù)雜的情況，再難開發(fā)的市場，我相信也會變通途。”此時，趙陽又收拾起行囊，向著下一個目標出發(fā)。