去年9月30日，本鋼集團(tuán)召開國(guó)貿(mào)駐外分公司工作會(huì)議，對(duì)去年前9個(gè)月國(guó)貿(mào)駐外分公司銷售工作進(jìn)行總結(jié)回顧，分析當(dāng)前市場(chǎng)銷售所面臨的問題，并對(duì)做好營(yíng)銷工作提出措施和建議。本鋼集團(tuán)黨委書記、董事長(zhǎng)陳繼壯結(jié)合市場(chǎng)形勢(shì)和企業(yè)實(shí)際，從提高“六個(gè)能力”方面對(duì)各駐外分公司進(jìn)一步做好營(yíng)銷工作提出要求：一是要提高開發(fā)市場(chǎng)的能力；二是要提高對(duì)市場(chǎng)的分析、判斷和預(yù)測(cè)的能力；三是要提高引導(dǎo)生產(chǎn)和促進(jìn)研發(fā)的能力；四是要提高服務(wù)用戶的能力；五是要提高各項(xiàng)工作的管理能力；六是要提高防控風(fēng)險(xiǎn)、廉潔自律的能力。
　　用心品味這“六個(gè)能力”的深層內(nèi)涵，不得不說，本鋼集團(tuán)黨委書記、董事長(zhǎng)陳繼壯對(duì)每個(gè)能力的要求都“用心良苦”，因?yàn)檫@些能力是打造高素質(zhì)的駐外營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)所必須具備的基本素質(zhì)。
　　人們常說，優(yōu)勢(shì)決定方向，弱勢(shì)決定發(fā)展。營(yíng)銷基礎(chǔ)打造是決定企業(yè)營(yíng)銷未來能走多遠(yuǎn)，現(xiàn)實(shí)能收獲多少的重中之重。營(yíng)銷實(shí)施的質(zhì)量與效率決定了企業(yè)營(yíng)銷結(jié)果將是豐盈還是虧空。提升營(yíng)銷的質(zhì)量、效率與結(jié)果是企業(yè)營(yíng)銷管理的核心目標(biāo)，也是提高營(yíng)銷產(chǎn)出的核心方式。而在這個(gè)過程中，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和銷售人員是起著決定性作用的關(guān)鍵因素。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和銷售人員的經(jīng)驗(yàn)、能力、素質(zhì)、品質(zhì)如何，決定了企業(yè)營(yíng)銷結(jié)果是好是壞。營(yíng)銷的強(qiáng)與弱，除了管理之外，更多時(shí)候與人的能力差異有關(guān)。
　　在這次本鋼銷售市場(chǎng)行采訪中，記者先后與廣州分公司、上海分公司、山東分公司、沈陽分公司、長(zhǎng)春分公司，以及美洲分公司、歐洲分公司、韓國(guó)分公司、越南分公司的負(fù)責(zé)人和相關(guān)銷售人員打過“交道”，真切感受到本鋼國(guó)貿(mào)各駐外分公司認(rèn)真貫徹落實(shí)本鋼集團(tuán)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工作的總體戰(zhàn)略部署，瞄準(zhǔn)高端市場(chǎng)，加大工作力度，加強(qiáng)與區(qū)域內(nèi)有實(shí)力的知名企業(yè)聯(lián)系合作，實(shí)現(xiàn)效益最大化，以及通過采取積極措施，調(diào)整工作思路，改進(jìn)工作方法，完善規(guī)章制度，為本鋼集團(tuán)扭虧增盈所做出的積極貢獻(xiàn)。
　　但是，也不能不承認(rèn)，我們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)相比還有一定差距，在與客戶“對(duì)接”和“過招”中還或多或少暴露出這樣、那樣的問題，而要解決這些問題，首先就要勇于提升自身能力。
　　企業(yè)的營(yíng)銷，很大程度上是銷售人員在其中發(fā)揮作用。用什么樣的人、建什么樣的隊(duì)伍和管理體系，營(yíng)銷的根基就已基本定性和定形。是先進(jìn)還是落伍，是流暢還是生澀，是高效精準(zhǔn)還是拖沓失偏，是團(tuán)結(jié)誠(chéng)信還是“群魔亂舞”，是精英卓越還是市場(chǎng)上的油子、混子、草臺(tái)班子，在時(shí)光的穿梭機(jī)上，都會(huì)一一以原生態(tài)顯現(xiàn)。
　　或者說，企業(yè)怎樣用人，得到的結(jié)果完全與之對(duì)應(yīng)。比如同樣的產(chǎn)品、同樣的鋼號(hào)、同樣的牌號(hào)，為什么賣高價(jià)的有人買，賣低價(jià)的反倒沒人要？這里面的學(xué)問，說明產(chǎn)品力只是營(yíng)銷價(jià)值實(shí)現(xiàn)的一個(gè)點(diǎn)，產(chǎn)品賣得怎么樣，三分靠成色，七分靠營(yíng)銷。亮相精彩不精彩，全看平時(shí)的唱功和拳腳。平平淡淡的產(chǎn)品能打造出不一樣的風(fēng)采，靠的是扎扎實(shí)實(shí)的團(tuán)隊(duì)和扎扎實(shí)實(shí)的營(yíng)銷功力。相當(dāng)多的產(chǎn)品營(yíng)銷不給力，產(chǎn)品價(jià)值黯然無光，就是因?yàn)闆]有好的隊(duì)伍來實(shí)現(xiàn)銷售。
　　曾有人將營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中的銷售人員分為“兵、將、帥”，認(rèn)為“兵”里面下等兵見客戶，只談產(chǎn)品，這是推銷；普通兵以談產(chǎn)品為主，聊生活為輔，是銷售；上等兵以溝通生活為主，介紹產(chǎn)品為輔，這是產(chǎn)品營(yíng)銷。認(rèn)為“將”與顧客以事業(yè)和生活溝通為主，亦師亦友，是關(guān)系營(yíng)銷。認(rèn)為“帥”與顧客溝通人生觀、價(jià)值觀，能尊重顧客，顧客感動(dòng)感恩，這是贏銷。同時(shí)，認(rèn)為好的銷售人員有6個(gè)人格特質(zhì)和7個(gè)關(guān)鍵能力。其中，6個(gè)人格特質(zhì)分別是：主動(dòng)積極，永不放棄，提高成功機(jī)率；同理心，察覺客戶沒說出口的需求；正向思考，挫折復(fù)原力強(qiáng)，修正再出發(fā)；守紀(jì)律，做好簡(jiǎn)單的小事，累積成卓越；聽多于說，先聽后說，提出對(duì)的問題；說真話，重承諾，不說謊，不夸張。7個(gè)關(guān)鍵能力分別是：學(xué)習(xí)能力、觀察（理解）能力、溝通能力、堅(jiān)定的信念、品德能力、選擇、業(yè)績(jī)能力。
　　說到底，銷售不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地簽個(gè)合同，對(duì)銷售人員的能力和素質(zhì)是有要求的。如果把銷售過程分為售前、售中和售后，作為銷售人員在售前開發(fā)市場(chǎng)，就需要知道客戶用什么產(chǎn)品，用什么產(chǎn)品性價(jià)比更好，用什么產(chǎn)品成材率更高，如果找不到雙方的結(jié)合點(diǎn)，就無法開發(fā)市場(chǎng)。如果具備了這樣的能力，并發(fā)現(xiàn)了商機(jī)，還能提出有益于客戶的建議，客戶使用產(chǎn)品也確實(shí)用得還不錯(cuò)，客戶就沒有不用產(chǎn)品的道理。同理，售中和售后都是一樣的。任何產(chǎn)品都不是100%合格的，如何出現(xiàn)質(zhì)量異議等問題怎么辦？這個(gè)時(shí)候考量的正是銷售人員的處理能力、處理藝術(shù)。
　　更重要的一點(diǎn)，銷售過程也是一種管理過程。在企業(yè)管理中，最了解客戶情況的就是直接接觸客戶的銷售人員，銷售人員最了解客戶的需求，也最能聽到客戶的抱怨，同時(shí)銷售人員的工作態(tài)度和行為直接影響客戶的感受。在這一點(diǎn)上，銷售人員不妨就要學(xué)會(huì)“分身有術(shù)”，不僅要站在企業(yè)角度考慮創(chuàng)造價(jià)值問題，還要站在客戶角度考慮問題。任何客戶都希望供方有持續(xù)的質(zhì)量、成本改進(jìn)能力，一旦選擇作為供方，就希望是一個(gè)永續(xù)的合作方，因?yàn)楣芾矶际怯谐杀镜摹?br /> 　　實(shí)際上，銷售不是一次買賣的行為，它涵蓋了客戶售前咨詢、售中體驗(yàn)、售后服務(wù)反饋直到口碑相傳等一個(gè)線性的過程。而在這個(gè)過程中，如果銷售人員不僅了解所銷售產(chǎn)品或者服務(wù)的構(gòu)成，更了解一些行業(yè)的信息，幫助客戶分析所能獲得的價(jià)值，也就是如果銷售人員能夠擔(dān)負(fù)起咨詢顧問的角色，從“賣”者變成該產(chǎn)品或者服務(wù)的“專家”，這才是高層次的銷售，也是最受客戶歡迎的銷售。
　　甚至勿庸置疑，即使進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)銷售的時(shí)代，銷售人員的能力依舊是所有營(yíng)銷工作中最重要的，也是最需要提升的。因?yàn)?，是他們最終促使價(jià)值轉(zhuǎn)移的產(chǎn)生。這一環(huán)節(jié)失敗，前面一系列的營(yíng)銷管理工作將毫無意義，后續(xù)的客戶關(guān)系也無從維護(hù)。
　　目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)質(zhì)上就是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能力的競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的生命線，是企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的先頭部隊(duì)，而提高企業(yè)整體營(yíng)銷水平，需要以提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和銷售人員能力作基礎(chǔ)。希望我們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和銷售人員都能將本鋼集團(tuán)黨委書記、董事長(zhǎng)陳繼壯提出的“六個(gè)能力”要求落實(shí)到實(shí)際工作中，進(jìn)而提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在區(qū)域市場(chǎng)的戰(zhàn)斗力，實(shí)現(xiàn)銷量的快速提升。
　　營(yíng)銷不必轟轟烈烈，但需要一招一式專業(yè)規(guī)范，切實(shí)到位。也希望我們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和銷售人員通過實(shí)質(zhì)化做營(yíng)銷，實(shí)質(zhì)化做經(jīng)營(yíng)，實(shí)質(zhì)化做管理，使我們的營(yíng)銷、經(jīng)營(yíng)和管理歸于本位，真正沖破思維和認(rèn)知的屏障，勇于超越自我，最終超越對(duì)手，贏得客戶，贏得市場(chǎng)。