當(dāng)初，許許多多的企業(yè)為了改變自己的生存狀態(tài)而走向了世界，卻在不經(jīng)意間改變了整個(gè)世界。
　　從出口為“零”到出口排名國內(nèi)第一、第二；從出口產(chǎn)品規(guī)格單一的板坯到現(xiàn)在熱系、冷系、線材等產(chǎn)品的全覆蓋；從單一的生產(chǎn)制造商到產(chǎn)品和服務(wù)供應(yīng)商；從產(chǎn)品單一的出口韓國目標(biāo)市場到遍布世界六大洲……本鋼集團(tuán)在世界舞臺(tái)上實(shí)現(xiàn)了精彩起跳。尤其是今年上半年，在極其復(fù)雜的國際市場環(huán)境下，本鋼集團(tuán)取得產(chǎn)品出口總量位列全國鋼鐵同行業(yè)第二位，出口創(chuàng)匯同比增長39.05%的好成績，本鋼集團(tuán)在國際市場上的競爭力得到充分彰顯。
　　本鋼銷售市場行采訪組的記者，在采訪本鋼國貿(mào)公司部分國外分公司負(fù)責(zé)人時(shí)，不僅為本鋼集團(tuán)的產(chǎn)品一次次在國際市場上的成功亮相點(diǎn)贊，更為一步步拓展本鋼集團(tuán)國際市場版圖的“開拓者”們點(diǎn)贊！不管面對(duì)怎樣復(fù)雜的市場環(huán)境，他們?cè)谛拍钌襄N煉忠誠本色，并堅(jiān)定信念把忠誠書寫在崗位上。向世界營銷本鋼，他們抱定信念、忠誠，勇往直前。

　　本鋼國貿(mào)美洲分公司副經(jīng)理（主持工作）趙克帥：積極開發(fā)終端客戶，努力做好貿(mào)易融資

　　“美洲分公司是2007年成立的，本鋼集團(tuán)把美洲分公司設(shè)立在美國，就是以美國為中心，輻射北美、南美、中美。”本鋼國貿(mào)美洲分公司副經(jīng)理（主持工作） 趙克帥在采訪中告訴記者。
　　趙克帥介紹，從目前市場運(yùn)作看，美國本土基本對(duì)本鋼集團(tuán)所有的品種都實(shí)行反傾銷，銷售區(qū)域主要在北美、加拿大，中美和南美。而中美、南美市場對(duì)熱軋、冷鍍、線材、特鋼等有實(shí)際需求，但對(duì)中國鋼廠的提價(jià)節(jié)奏和提價(jià)幅度仍不適應(yīng)，除非急需補(bǔ)充庫存，否則不急于采購，處于觀望狀態(tài)，這是美洲分公司面臨的實(shí)際困難和嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。
　　不僅如此，據(jù)趙克帥介紹，美洲分公司遇到的問題還有很多，如部分貿(mào)易商賭貨，以前期采購的低價(jià)資源在當(dāng)?shù)厥袌鲣N售，售價(jià)低于美洲分公司當(dāng)期報(bào)價(jià)，嚴(yán)重影響美洲分公司成交量；國內(nèi)部分同級(jí)別鋼廠為維護(hù)當(dāng)?shù)厍?，不時(shí)低價(jià)限量放貨，對(duì)美洲分公司當(dāng)期報(bào)價(jià)構(gòu)成沖擊；中、南美終端客戶多數(shù)需要融資，美洲分公司只能通過貿(mào)易商與這類終端客戶建立和維持合作，貿(mào)易商的融資成本和利潤抬高了價(jià)格，使得成交的概率打了折扣……這些都是不能回避和忽視的問題。
　　采訪中，記者了解到，目前北美主要以鍍鋅冷軋為主，當(dāng)?shù)劁搹S對(duì)本鋼產(chǎn)品的接受程度非常高，但同時(shí)，我們也面臨國內(nèi)其他鋼廠的競爭；中美主要以線材為主；南美主要以鍍鋅為主，薄規(guī)格量比較大，但本鋼集團(tuán)產(chǎn)線、產(chǎn)能有的不匹配，需要不斷發(fā)掘潛力，增大適應(yīng)鋼種的銷量。
　　對(duì)銷售情況進(jìn)行分析，趙克帥說，在熱系產(chǎn)品銷售方面，美洲分公司對(duì)鋼種和規(guī)格主動(dòng)做了調(diào)整，選擇更適宜本鋼集團(tuán)熱軋產(chǎn)線生產(chǎn)，并能夠保證交期的品種和規(guī)格。但由于南美市場對(duì)薄規(guī)格普板熱卷的需求占比大，且當(dāng)?shù)厥袌鰞r(jià)格相對(duì)處于低位，故熱軋產(chǎn)品簽約量下降幅度較大。在冷系產(chǎn)品銷售方面，美洲分公司加大銷售力度，尤其是針對(duì)加拿大市場對(duì)鋅鐵合金需求相對(duì)旺盛的實(shí)際情況，開發(fā)了新客戶，拓展了渠道，實(shí)現(xiàn)了量價(jià)雙增。“鋅鐵合金比較高端，得到絕大多數(shù)客戶的認(rèn)可，這也是今后工作的重點(diǎn)和努力的方向。”在特鋼棒材方面，今年實(shí)現(xiàn)了突破，在南美市場簽了兩個(gè)合同，銷量達(dá)到9000噸。“我們?cè)谀厦朗袌龅匿N售也面臨著激烈的競爭，國內(nèi)有的企業(yè)可以供應(yīng)成品，我們還供應(yīng)原料，而且我們的原料價(jià)格跟客戶接受還存在一定差距，對(duì)我們產(chǎn)品價(jià)格上漲的節(jié)奏確實(shí)不適應(yīng)，如果客戶不急需采購生產(chǎn)的話，基本處于觀望狀態(tài)，這是我們所面臨的現(xiàn)實(shí)問題。除了這個(gè)問題，我們國內(nèi)的同類鋼廠，為了保護(hù)他們現(xiàn)在的渠道，也在不時(shí)地低價(jià)放量，量雖然不大，但價(jià)格有優(yōu)勢，對(duì)我們當(dāng)期放價(jià)構(gòu)成很大沖擊。”在線材銷售方面，美洲分公司今年簽約量比去年同期有所下降，主要是當(dāng)?shù)乜蛻舾簧现袊袌鰞r(jià)位的上漲節(jié)奏和幅度。
　　趙克帥說：“今年以來，美洲分公司緊跟國貿(mào)公司出口價(jià)格調(diào)整，及時(shí)向客戶傳遞價(jià)格信息，并將所轄區(qū)域市場當(dāng)期價(jià)格走勢反饋給國貿(mào)總部，成交價(jià)格基本保持和國貿(mào)總部價(jià)格處于同一水平。同時(shí)，努力開發(fā)新市場、新鋼種、新客戶，新開發(fā)客戶5家，其中冷軋客戶兩家，鋅鐵合金客戶3家，加拿大鋅鐵合金成交價(jià)格保持相對(duì)高位，是美洲分公司的主要利潤增長點(diǎn)。”
　　面對(duì)今后的市場銷售工作，困難依然很多，趙克帥說：“美洲分公司要迎難而上，奮發(fā)進(jìn)取，以優(yōu)異的業(yè)績?yōu)楸句摷瘓F(tuán)發(fā)展做貢獻(xiàn)。” 他告訴記者，下一步工作中，美洲分公司將繼續(xù)強(qiáng)化客戶開發(fā)，拓展銷售渠道，更多地接觸中外客戶，在力所能及的情況下，跟終端客戶直接建立聯(lián)系。同時(shí)選擇信譽(yù)資質(zhì)好的貿(mào)易商，聯(lián)合開發(fā)需求穩(wěn)定且需要融資的終端客戶。不僅如此，美洲分公司還將加強(qiáng)客戶走訪，側(cè)重了解客戶對(duì)板材三冷軋廠生產(chǎn)的鋅鐵合金使用情況的評(píng)價(jià)，并及時(shí)反饋給工廠，為加拿大西岸客戶本年度續(xù)訂及東西兩岸明年訂貨做充分準(zhǔn)備。針對(duì)南美市場對(duì)不銹鋼有比較穩(wěn)定的需求，終端客戶多是每月訂購量小的工廠，且需要融資，美洲分公司采取選擇信譽(yù)資質(zhì)好的貿(mào)易商與這些客戶接洽，收集和評(píng)估訂單，選擇時(shí)機(jī)，力爭實(shí)現(xiàn)成交。

　　本鋼國貿(mào)歐洲分公司經(jīng)理李宏鵬：合理調(diào)整銷售策略，重新定義目標(biāo)市場

　　“歐洲分公司成立于2007年，地點(diǎn)設(shè)立于德國的工業(yè)重鎮(zhèn)杜塞爾多夫，本鋼集團(tuán)的產(chǎn)品主要銷往歐洲的西班牙、比利時(shí)、意大利、葡萄牙，德國和荷蘭等地。自2007年成立以來，本鋼集團(tuán)每年大致有10萬噸的產(chǎn)品銷往歐盟市場，那個(gè)時(shí)候本鋼集團(tuán)的產(chǎn)品主要是以熱軋為主，冷軋和鍍鋅產(chǎn)品為鋪。但是隨著歐盟對(duì)熱軋產(chǎn)品，及冷軋產(chǎn)品和鍍鋅產(chǎn)品的反傾銷，目前只能有部分的高檔汽車的鍍鋅產(chǎn)品及硅鋼產(chǎn)品，可以進(jìn)入歐盟市場。”采訪中，本鋼國貿(mào)歐洲分公司經(jīng)理李宏鵬簡要介紹了歐洲市場面臨的形勢。
　　在這樣的情況下，及時(shí)調(diào)整銷售策略，重新定義目標(biāo)市場成為“重中之重”。李宏鵬告訴記者，反傾銷使本鋼集團(tuán)熱軋和冷軋及部分鍍鋅產(chǎn)品，已經(jīng)無法進(jìn)入歐盟市場，歐盟市場的銷量銳減。為了彌補(bǔ)這個(gè)市場的損失，本鋼集團(tuán)及時(shí)調(diào)整銷售策略，將目標(biāo)市場重新定義為歐洲、非洲、中東、印度，及巴基斯坦地區(qū)，目前熱軋主要的產(chǎn)品目標(biāo)市場是印度、巴基斯坦及非洲、中東地區(qū)。
　　“實(shí)際上，調(diào)整銷售策略，重新定義目標(biāo)市場使市場開發(fā)面臨的困難不少。”李宏鵬說，受歐盟反傾銷政策的影響，熱軋和冷軋產(chǎn)品出口歐盟市場受阻，導(dǎo)致喪失歐盟熱軋冷軋市場及客戶渠道，原有合作客戶業(yè)務(wù)中斷。而開發(fā)新市場及新客戶，由于歐洲分公司在新開發(fā)市場中沒有渠道及客戶，只能通過與渠道供應(yīng)商合作去開發(fā)新客戶。
　　對(duì)此， 歐洲分公司從渠道與客戶兩方面入手，針對(duì)不同市場，采取不同對(duì)策，以加強(qiáng)老客戶合作為主，對(duì)于新開發(fā)市場，以發(fā)掘渠道供應(yīng)商為主，充分利用獨(dú)到優(yōu)勢，打開市場。用李宏鵬的話說，就是一方面努力尋找終端客戶，擴(kuò)大直供客戶比例，穩(wěn)定市場份額，實(shí)現(xiàn)均衡訂貨；另一方面努力發(fā)掘渠道供應(yīng)商，加強(qiáng)合作，穩(wěn)定銷售渠道，發(fā)現(xiàn)新客戶，開發(fā)新市場。同時(shí)，還要通過加強(qiáng)與老客戶交流，鞏固合作關(guān)系，在保持市場份額的基礎(chǔ)上，擴(kuò)大合作范圍。
　　在具體工作中，歐洲分公司在歐洲市場，以高等級(jí)汽車板產(chǎn)品為銷售主體，瞄準(zhǔn)歐洲汽車板客戶及加工剪切配送中心，通過加強(qiáng)與汽車相關(guān)企業(yè)的走訪交流，擴(kuò)大市場需求。其中，重點(diǎn)關(guān)注意大利EUSIDER公司就FIAT汽車供貨進(jìn)展情況，及法國標(biāo)致雪鐵龍公司技術(shù)交流情況，并及時(shí)向本鋼集團(tuán)相關(guān)部門反饋信息。同時(shí)加強(qiáng)并拓寬與現(xiàn)有重點(diǎn)客戶，如EUSIDER、GOVERRI、BAKER等公司的交流，深度挖掘客戶需求，擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品種類。并通過渠道供應(yīng)商加強(qiáng)開發(fā)新的同類加工剪切客戶，開發(fā)歐洲周邊市場如土耳其市場。
　　在中東、非洲、印度、巴基斯坦等新開發(fā)市場，歐洲分公司以熱軋產(chǎn)品銷售為主，冷軋鍍鋅產(chǎn)品為輔。以發(fā)掘渠道供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)銷售為主，充分利用渠道優(yōu)勢，加強(qiáng)與渠道供應(yīng)商的合作，打開市場后，再對(duì)客戶分級(jí)，對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分，逐步提高客戶對(duì)本鋼產(chǎn)品使用的忠誠度。最終通過開發(fā)終端客戶，擴(kuò)大直供客戶比例，穩(wěn)定市場份額，實(shí)現(xiàn)均衡訂貨；通過發(fā)掘渠道供應(yīng)商，加強(qiáng)合作，穩(wěn)定銷售渠道，發(fā)現(xiàn)新客戶，開發(fā)新市場。
　　李宏鵬說，在重新定義的目標(biāo)市場中，巴基斯坦和印度市場是主要銷售區(qū)域，非洲和中東地區(qū)，目前銷量還不大，現(xiàn)有合作客戶基本為新開發(fā)客戶。而且客戶分布地域廣，從南非、沙特、加蓬、到斯里蘭卡，使用本鋼產(chǎn)品時(shí)間短，還未養(yǎng)成使用習(xí)慣，市場尚處于培育階段，隨機(jī)采購、小批量訂貨比例較大。另外，代理商和客戶普遍存在多渠道采購、比價(jià)采購等現(xiàn)象，價(jià)格優(yōu)勢決定市場份額的情況尤其明顯。到目前為止，雖然合同數(shù)量略有增加，但是單個(gè)合同訂貨量較少，導(dǎo)致整體訂貨量有所減少，而且客戶連續(xù)訂貨比例偏低。因此，深度開發(fā)市場，使銷量逐步有所增加，這是歐洲分公司今后努力的方向和目標(biāo)。
　　功夫不負(fù)有心人。今年以來，歐洲分公司經(jīng)過不懈努力，鍍鋅產(chǎn)品銷售除保持原有歐洲重點(diǎn)客戶外，冷軋鍍鋅產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入中東、以色列、巴基斯坦等區(qū)域市場；熱軋產(chǎn)品已經(jīng)銷往南非、沙特、孟加拉、斯里蘭卡、巴基斯坦、印度等國家，客戶基本上是新客戶，其中新增直供客戶3家。

　　本鋼國貿(mào)韓國分公司經(jīng)理劉德明：充分發(fā)揮區(qū)域優(yōu)勢，堅(jiān)守自身良好信譽(yù)

　　“韓國市場是中國鋼鐵企業(yè)的戰(zhàn)略要地，幾乎所有的中國鋼鐵企業(yè)都努力在韓國開發(fā)市場。本鋼集團(tuán)近幾年在韓國的市場份額逐漸擴(kuò)大，目前韓國市場是本鋼集團(tuán)最大的代理市場，本鋼集團(tuán)成為韓國最大的中國供應(yīng)商，特別是板材類的產(chǎn)品，本鋼集團(tuán)是韓國客戶不可缺少的合作伙伴。今年以來，新開發(fā)客戶16家，本鋼集團(tuán)的產(chǎn)品銷量同比增加 57.9 %，銷售收入同比增加120.2%，凈利潤同比增加88.3 %.”采訪中，本鋼國貿(mào)韓國分公司經(jīng)理劉德明首先介紹了本鋼集團(tuán)在韓國市場所處的地位。
　　劉德明說，本鋼集團(tuán)的產(chǎn)品在韓國市場覆蓋面非常廣，本鋼集團(tuán)的熱軋產(chǎn)品已經(jīng)被韓國的絕大多數(shù)鋼管廠、冷軋廠，以及加工中心和一些結(jié)構(gòu)件生產(chǎn)廠采購。特別是鋼管廠，本鋼集團(tuán)是韓國供應(yīng)鋼管料的最大的企業(yè)之一，從普碳鋼到結(jié)構(gòu)鋼，到高端的石油管線鋼都有供應(yīng)。目前，韓國幾個(gè)最大的鋼管廠都已經(jīng)成為本鋼集團(tuán)的合作伙伴。今年以來，熱軋產(chǎn)品銷售33.1萬噸。
　　本鋼集團(tuán)的冷軋產(chǎn)品在韓國的銷量也在逐年增加。今年，冷鍍產(chǎn)品銷量同比提高22.5%，品種鋼銷量同比提高200.4%.其中，本鋼集團(tuán)的冷鍍產(chǎn)品出口量非常大。數(shù)據(jù)顯示，今年上半年本鋼集團(tuán)出口量73000噸，居于中國鋼鐵的前列。目前，本鋼集團(tuán)的冷鍍產(chǎn)品在韓國主要應(yīng)用領(lǐng)域是鋼管廠、家具制造以及少部分的家電。本鋼集團(tuán)的冷鍍產(chǎn)品在韓國非常受歡迎，已經(jīng)成為韓國很多企業(yè)的首選產(chǎn)品。
　　劉德明告訴記者，本鋼集團(tuán)的產(chǎn)品在韓國市場，不僅熱軋產(chǎn)品和冷軋產(chǎn)品暢銷，其他的小品種，包括不銹鋼、硅鋼、線材、特鋼，在韓國也有很好的銷售。其中，不銹鋼、線材、特鋼棒材、硅鋼、電鍍鋅產(chǎn)品都是韓國分公司第一次實(shí)現(xiàn)銷售，不銹鋼是本鋼集團(tuán)第一次對(duì)韓國直接出口。
　　“本鋼集團(tuán)的產(chǎn)品在韓國的市場份額不斷擴(kuò)大，得益于本鋼集團(tuán)的自身優(yōu)勢。”劉德明說，本鋼集團(tuán)的產(chǎn)品覆蓋率特別高，本鋼集團(tuán)的產(chǎn)線比較豐富，產(chǎn)品的寬度從1米到2米，都可以供應(yīng)熱軋板，完全覆蓋了韓國鋼管廠的需求，這是其他鋼廠無法比擬的。本鋼集團(tuán)的技術(shù)服務(wù)能力非常強(qiáng)，每年都組織多次對(duì)韓技術(shù)交流，并且邀請(qǐng)韓國的主要企業(yè)來本鋼集團(tuán)進(jìn)行交流，雙方的良性技術(shù)互動(dòng)，促進(jìn)了本鋼集團(tuán)與客戶之間的良好技術(shù)合作。本鋼集團(tuán)的交貨期非常準(zhǔn)確及時(shí)，極少出現(xiàn)分期延誤事件，這點(diǎn)在中國鋼鐵企業(yè)中是不多見的。當(dāng)然，最重要的是本鋼集團(tuán)的信譽(yù)，韓國人認(rèn)為本鋼集團(tuán)的信譽(yù)是中國的NO.1，這是不容置疑的。“本鋼集團(tuán)沒有出現(xiàn)過違約、違單的事情。無論市場變化多么大，本鋼集團(tuán)始終一如既往地堅(jiān)守我們的信譽(yù)，這是本鋼集團(tuán)最大的優(yōu)勢。”
　　采訪中，記者了解到，目前韓國客戶對(duì)本鋼集團(tuán)的產(chǎn)品還是比較滿意的，對(duì)商務(wù)方面的合作，包括技術(shù)服務(wù)等其他服務(wù)，韓國方面也是非常滿意的。
　　著眼未來發(fā)展，劉德明認(rèn)為，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)還有待調(diào)整。劉德明說，一方面向高附加值產(chǎn)品過渡，向更高的目標(biāo)邁進(jìn)，另一方面要豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。目前本鋼集團(tuán)出口韓國以熱軋板為主，但隨著中韓關(guān)系的緊張，也要考慮到風(fēng)險(xiǎn)的存在，要把風(fēng)險(xiǎn)分散，對(duì)韓國的出口要改變以熱軋板為主的局面，逐步提高冷軋、鍍鋅、線材、棒材等其他品種的出口，這樣可以避免風(fēng)險(xiǎn)，也使本鋼集團(tuán)的出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較豐富，這是本鋼集團(tuán)未來出口的方向。
　　劉德明告訴記者，韓國分公司眼下已經(jīng)著手行動(dòng)，如提高品種鋼比例，力爭完成5萬噸品種鋼銷售目標(biāo)；開發(fā)重型機(jī)械配套材料，計(jì)劃明年上半年完成產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)定、試訂單等工作，下半年實(shí)現(xiàn)批量訂貨；開發(fā)家電用鋼，力爭明年年初實(shí)現(xiàn)小批量訂貨。同時(shí)，調(diào)整出口品種結(jié)構(gòu)，在保證總出口量不降低的情況下，實(shí)現(xiàn)冷鍍?cè)隽?、棒線、線材，不銹鋼、硅鋼電鍍鋅的穩(wěn)定銷售，力爭冷軋鍍鋅完成全年10萬噸計(jì)劃目標(biāo)，力爭已經(jīng)批量供應(yīng)的不銹鋼、棒材、線材等產(chǎn)品，通過加大客戶走訪，對(duì)客戶需求有一個(gè)更深層次的了解，爭取銷量上有所增加。

　　本鋼國貿(mào)越南分公司經(jīng)理李海彤：敏銳捕捉市場信息，提高市場競爭能力

　　“近年來，東南亞各國越來越意識(shí)到基建投資在經(jīng)濟(jì)增長中的拉動(dòng)作用，各國政府想方設(shè)法保證基建項(xiàng)目的資金來源，使得東南亞將成為全球基建的最前沿陣地。而基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)必然拉動(dòng)巨大的鋼鐵需求。東南亞鋼鐵協(xié)會(huì)稱，東盟國家經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)表現(xiàn)強(qiáng)勁，到2018年鋼材表觀消費(fèi)量將突破8000萬噸。這樣的市場誰先占領(lǐng)，誰就占領(lǐng)了優(yōu)勢。”采訪中，李海彤告訴記者。
　　而搶先占領(lǐng)時(shí)間上、地點(diǎn)上或市場上的優(yōu)勢，是本鋼集團(tuán)在市場競爭中一貫的作風(fēng)和態(tài)度。采訪中，記者了解到，為了更好地培育已有市場，敏銳捕捉市場信息，提高區(qū)域市場的競爭力，同時(shí)為了更好地為客戶服務(wù)，加強(qiáng)售前、售后服務(wù)和技術(shù)服務(wù)的響應(yīng)速度，本鋼集團(tuán)果斷決策，將營銷團(tuán)隊(duì)派駐到東南亞市場的最前沿陣地，在中國“一帶一路”出海的第一站越南胡志明市設(shè)立越南分公司，全線布局東南亞市場。
　　“越南市場是本鋼集團(tuán)的冷軋料主要投放市場，客戶對(duì)本鋼集團(tuán)的產(chǎn)品認(rèn)可度較高。之前這一市場主要掌握在貿(mào)易商手中，我們和終端客戶缺乏直接接觸。去年本鋼集團(tuán)的產(chǎn)品出口到越南有100萬噸，當(dāng)時(shí)的銷售基本上是由貿(mào)易商去聯(lián)絡(luò)完成的，沒有直供銷售。”李海彤告訴記者，本鋼集團(tuán)成立越南分公司的主要目的，就是想把市場的情況掌握在自己的手里，同時(shí)為客戶提供更好的售后服務(wù)，并與客戶進(jìn)行及時(shí)溝通，解釋本鋼集團(tuán)的銷售政策和銷售策略，最終讓客戶跟上本鋼集團(tuán)的銷售節(jié)奏。也就是說，一方面讓市場營銷人員在市場前沿接觸到終端客戶，最直接地捕捉和掌握到市場的第一手資料、第一手信息，另一方面讓本鋼集團(tuán)的品牌與市場近距離“接軌”，進(jìn)一步增強(qiáng)本鋼產(chǎn)品在東南亞市場上的品牌形象。
　　李海彤介紹，為響應(yīng)本鋼集團(tuán)整體發(fā)展戰(zhàn)略，貼近市場、服務(wù)客戶，提高直供客戶比例，減少銷售渠道中的環(huán)節(jié)和降低成本，越南分公司籌備組在籌備期間本著邊籌備、邊做市場的原則，對(duì)當(dāng)?shù)亟K端客戶進(jìn)行實(shí)地走訪，宣傳本鋼集團(tuán)的產(chǎn)品，與客戶溝通市場情況，使終端客戶能第一時(shí)間了解本鋼集團(tuán)的價(jià)格政策。同時(shí)，他們還對(duì)終端客戶的庫存、產(chǎn)品銷售及價(jià)格情況進(jìn)行了解，分析其下一步的采購意愿，為本鋼集團(tuán)出口部門制定對(duì)越南市場的銷售策略提供第一手資料。另外，他們?yōu)樘嵘惫┛蛻舯壤?、防控風(fēng)險(xiǎn)，還挑選有信譽(yù)、有實(shí)力的終端客戶進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤。
　　正是這樣的努力付出，越南分公司在今年3月份開始正式籌建，就有產(chǎn)品出口在越南銷售。到8月份正式成立，已簽訂合同91880噸，其中熱軋87580噸，同比增長114%；冷軋760噸，鍍鋅3000噸，冷系產(chǎn)品與去年同比持平；酸洗540噸，同比增長35%.成立后的9月份，基本能達(dá)到80%以上的直供銷售。9月份越南分公司與直供戶直接簽訂了2.5萬噸冷軋料合同，大幅提高了直供比例。截至目前，越南分公司已經(jīng)實(shí)現(xiàn)銷量13萬噸。
　　“在今后的市場競爭中，我們要進(jìn)一步拓展思路，一切以滿足客戶需求為準(zhǔn)則，我們的普通產(chǎn)品要提高產(chǎn)品質(zhì)量，同時(shí)還要開發(fā)高品質(zhì)的特殊產(chǎn)品，提高中高端鋼鐵需求方面的掌控能力。”李海彤告訴記者，下一步越南分公司將在鞏固現(xiàn)有冷軋料客戶群的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)開發(fā)品種鋼客戶及積極尋找鑄管項(xiàng)目。李海彤說：“目前越南多數(shù)終端客戶對(duì)價(jià)格十分敏感，價(jià)格的波動(dòng)對(duì)其采購意愿、采購時(shí)點(diǎn)影響很大，我們將通過與客戶的定期面對(duì)面交流，與客戶建立相互信任，爭取能夠建立一批穩(wěn)定的冷軋料客戶群，實(shí)現(xiàn)按月穩(wěn)定的直供。”
　　在品種鋼銷售方面，越南分公司也有一些想法。據(jù)李海彤介紹，他們已經(jīng)開始與兩個(gè)工程結(jié)構(gòu)用鋼客戶進(jìn)行溝通，其主要使用方向是結(jié)構(gòu)及建筑用，希望通過加強(qiáng)與其溝通和進(jìn)一步開發(fā)，爭取每月實(shí)現(xiàn)3000~5000噸的品種鋼銷售。同時(shí)，他們還盯緊一個(gè)需要鑄管產(chǎn)品的輸水項(xiàng)目，希望通過進(jìn)一步跟蹤項(xiàng)目進(jìn)展情況，和投標(biāo)公司建立聯(lián)絡(luò)機(jī)制，爭取在越南市場實(shí)現(xiàn)鑄管銷售。
　　李海彤告訴記者，今后越南在內(nèi)的東南亞市場，不僅要擴(kuò)大出口目的地，還要擴(kuò)大出口范圍，目的是不使鋼材出口僅僅局限于某些特定品種上，汽車板、鋅鐵合金等產(chǎn)品將是他們努力的主推方向。